Luciano Pezzotta先生

與財團法人資訊工業策進會數位教育研究所、臺灣藍海戰略股份有限公司和本報同仁合影

2005年誕生的藍海策略，其主要觀點在於避免落入傳統企業組織競爭所運用的「降低成本」、「大量傾銷」，而強調以己之長、去滿足人們未被滿足的需求，從而提升自身組織與品牌價值。這種強調「價值取向」的策略經營模式，相當值得數位典藏與數位學習國家型科技計畫借鏡。數位典藏與學習電子報很榮幸能在財團法人資訊工業策進會數位教育研究所與臺灣藍海戰略股份有限公司的協助下，採訪到藍海策略高階顧問路西安諾‧培索塔先生(Luciano Pezzotta)，和讀者從國際視野，共同探索國家型計畫的新藍海！

來自義大利的路西安諾‧培索塔先生(Luciano Pezzotta)曾任職英國倫敦-美林國際銀行(Merrill Lynch International Bank)，並享有在銀行界及金融界領域各方面的資深閱歷。從事顧問業已有十多年，1999年在義大利米蘭的埃森哲顧問公司(Accenture)擔任專業策略顧問；2001年投身於VENTURE顧問公司，客戶遍佈義大利、英國、美國、德國。2006年，他在歐洲藍海戰略總部完成藍海戰略專業顧問課程，成為金偉燦與莫伯尼博士旗下的專業顧問團成員。除了顧問事業以外，路西安諾先生還是一位成功的旅遊事業經營者，他在泰國擁有一座充滿東南亞風味的SPA渡假村，該渡假村還曾得到德國馬可波羅旅遊雜誌的特別推薦。

數位典藏與學習電子報編輯小組(以下簡稱編)：培索塔先生，可否請您和讀者分享藍海策略的要義？
培索塔先生：藍海策略是一種新而具突破性的戰略思維。在傳統的思維下，企業家與組織管理者希望同時完成產品服務的差異化、或是降低其成本，你的價格一定要低於競爭對手才行，但最後這會成為削價競爭，大家都賺不到錢。藍海策略則提供策略原則、框架和分析工具，協助企業組織透過對顧客、使用者深度研究，找出可悠遊於其中的新藍海。我會特別強調「尋找新市場」、「認識顧客(使用者)」兩項價值，這是藍海策略的基本原則。

編：這是您第一次造訪臺灣，也是初次接觸數位典藏與數位學習國家型科技計畫(以下簡稱TELDAP)。從地圖觀點來評價臺灣，我們明白我們自己並不是一個大國，因此TELDAP計畫特別投入心力，發展臺灣的數位環境、數位內容與數位文化，希望能夠將臺灣的文化分享給全世界。我個人觀察，這也和日本透過動漫塑造國家形象，有異曲同工之妙。您是否可以從藍海策略經驗，來談談TELDAP計畫在未來發展時可注意的地方？

培索塔先生：以我個人觀點，我認為尋找目前TELDAP使用者與非使用者的「痛點」(Pain points)是很重要的作法。TELDAP累積很多優質的數位平台與內容，絕對有發展潛力。而TELDAP可以做的是，研究現在使用者感到不方便的地方，同時問問那些還沒有運用TELDAP資源的人「是什麼原因讓你不願意使用TELDAP」？如果我們可以透過這些研究找出尚未被滿足的需求，我們或許可以運用TELDAP的資源，發展具有創新價值的產品或服務。而商業界所運用的「買家經驗週期」，我也認為可以提供很大的幫助。透過這個模型，我們可以分析出使用者從接觸TELDAP、在TELDAP資料庫瀏覽或查詢資料、到後續的學術教育引用、商業應用，有哪些困難之處。身為資訊與服務供應者的TELDAP，如果試著從使用者的觀點出發，看看他們有什麼問題、什麼困難，並且解決這些痛點，相信必定可擬定出優秀的經營模式。
另外我也從19世紀以來的產業發展提供觀察。人類在過去百多年中，從農業、工業，發展到IT產業與服務業，我們的未來有許多事情都會在數位平台上進行，如何提升這些平台與服務的價值？我想知識會在價值體系中扮演越來越重要的角色，我相信台灣運用數位平台去傳遞「文化」會是一個好的方向。
當然，我們在擬定競爭策略時，總是優先從已經很熟悉這項技術或服務的人出發，設法滿足現存使用者的需求。例如IT產業在推出新產品時，往往只關注年輕人，卻不會嚐試滿足年長使用者的想法。但是以Wii為例，Wii突破傳統電玩打殺的刻板印象，帶來遊戲的新玩法與新體驗，如果你可以嘗試去找出未被滿足的欲望，你將會開拓一個無垠的新藍海。我會鼓勵大家多去思考一些以往沒有思考過的面相。

編：TELDAP在前期主要以典藏、學術教育服務為主，TELDAP現階段確實可以加強對使用者的研究。而計畫決策與執行成員背景來自四面八方，不一定具備商管背景，您的建議讓我們獲益良多…。
培索塔先生：我想能夠如你所說，由來自人文、社會科學、自然科學等不同領域的專家集思廣益來經營像是TELDAP這樣的計畫，是非常棒的模式。畢竟每個不同領域都已經發展出深厚的專門知識，能夠將不同領域的智慧加以整合是很好的嘗試。尤其是我們可以把各種不同想法攤在一個平台，大家一起看看別人在做什麼？有沒有值得我借鏡的想法。透過不同領域專家的思維激盪，我們也更可以找出尚未被滿足的需求。
談到價值提升與未被滿足的需求，我想以日本NTT的DoCoMo為例。日本手機上網可說是國民運動，但是我們知道手機其實是一種小型的上網裝置，當你在狹窄的鍵盤按上好幾個按鍵、經過好幾層手續，為的只是要連上網路，那真是痛苦過程。DoCoMo怎麼做呢？他們推出一款只要按一個快速鍵，就能連上網路的手機，如此一來上網就方便多了！有時在IT產業，廠商會過於執著於技術、希望透過科技發展的推陳出新，帶動「換機潮」之類的商機。不過我們必須注意，關鍵還是在於產品或服務能否滿足需求，能夠滿足需求、甚至讓我的生活更簡單、更容易，或是生活品質更高，那麼這項產品與服務才會真正擁有價值。

編：TELDAP除了進行文化遺產的數位化、支援學術教育需求外，也被政府要求希望能夠產生經濟上的收益，在亞洲或全球市場，您是否觀察到任何有趣的案例，或是透過藍海策略觀點，您對TELDAP的產業化推動有何建議？
培索塔先生：以藍海策略的觀點，我們當然需要針對本身的產業發展進行深度研究。不過許多企業與組織，在發展過程中太過重視競爭對手的一舉一動，總是希望能夠超越對手。事實上，以藍海策略的觀點來看，我們並不一定要跟著競爭對手打轉。有時看看其他產業企業組織的作法，觀察他們的產業脈動與買方經驗週期，或許你也可以從中找出全新的概念、來設計你的產品與服務。
另外，就TELDAP的產業化來說，我想更可以從情感上的滿足著手。我們在製造業或IT產業的經營與商品設計上，總是以產品的功能性為最主要的重點，沒錯，買了一個具有好功能的產品，消費者可以馬上得到功能性的便利。但是如果我們可以開展一個情緒體驗的循環，改變消費者現有的經驗、或是驅動他們的情緒，TELDAP就有機會開拓一個新的產業循環。
當然，對貴國來說，中國大陸、日本、韓國都是強勁的競爭者。尤其臺灣身處於中國大陸那樣的龐然大物身邊，當然會有某種焦慮與不安全感。或許我以荷蘭與瑞士的經驗為例，這兩個國家本身市場不大，因此荷蘭與瑞士的企業家，必須更加投注心力在企業效率與國際合作，將心放諸四海。我想臺灣雖然就土地面積與人口來說並非大國，但是貴國在數位學習、數位平台方面，我觀察到擁有很好的機會。我想，如果臺灣能夠把心放寬，以全世界做舞台，那麼以TELDAP為基礎的產業應該也會有很好的發展。

編：謝謝您的鼓勵。另外我們也感到好奇，依照藍海策略與您個人豐富的閱歷，身為成功的決策管理者，應該具備哪些特質，才能領導組織航向新藍海？

培索塔先生：我想對於決策管理者來說，我會強調理性分析與感性情緒這兩個截然不同的面向。我們在經營組織時，必須要擁有理性的思維、注重數字與管理，才能夠將組織帶上軌道。是的，我愛數字，因為透過量化我們可以從理性、精確的角度描述世界的脈動，但是我想引用一位廣告人的話：「不是所有的事物，都能被數字衡量。」我們也不應忽視感性的力量，因為你是個有血有肉的人，所以你能夠感受到超乎數字之外的變化，也才能夠替組織發展勾勒出宏偉圖像與遠景。我想透過藍海策略，我們能夠同時兼顧數字分析管理與情緒層面的經驗，這套體系應該相當值得決策管理者重視。
另外我也建議決策管理者，除了同時具備分析管理與感性創意之外，也應該保持一顆寬宏的心，深耕本身領域的專業是必要的，但也應時時關注那些現在看來與你毫無關聯的事物，或許他們就是協助你解決未來問題的關鍵角色。

編：是的，我們應該同時具備理性與感性思維。畢竟決策管理者不能只當台電腦，而是要感受世界的變化…
培索塔先生：完全正確。正如我在演講時提到的，當我們從數字、從世局變化中感受到我們的組織正處於膠著狀態時，我們應該要嘗試改變我們的觀點與思維，挑戰某些習以為常的事物與價值，才能夠創造新的產品與服務。我也要強調，這類創新不是天馬行空，他們仍然需要縝密的發展評估，才能夠付諸實行，通過使用者的評價與市場考驗。但是我們仍應對世界時時保持新鮮感，才能夠補捉更高層次的想法，創造出全新的產品與服務。

編：在最後能否請您和數位典藏與學習電子報的讀者說幾句話、分享關於藍海策略的心得？
培索塔先生：我有兩項主要建議。首先，我真誠推薦《藍海策略》這本書，在這本書中清楚地勾勒出藍海策略的概念、原則與工具，我相信透過閱讀，您一定可以掌握藍海策略的主要精神。另外，藍海策略雖然在2005年才提出，但卻是累積20年商管領域學術研究的結晶，同時經過了許多企業與組織的實際經驗檢證，被證明是十分有效的策略模型。也有一些學者會加入個人的見解，形成新的「綠」海策略、「棕」海策略，不過我想藍海策略仍舊擁有最完整的思想體系與實踐可能。我誠懇歡迎臺灣的學者與經營管理者，充分認識藍海策略這個充滿潛力的經營管理思維。
編：謝謝您接受我們的訪問！

延伸新聞閱讀
藍海策略國際網站
http://www.blueoceanstrategy.com/
臺灣藍海戰略股份有限公司
http://taiwanbos.ty-co.org/
Luciano Pezzotta先生介紹
http://ucsi-bosrc.blueoceanstrategy.com/chinese/the_people_luciano.html